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除了手机还卖什么?聊聊手机店搭售门道

发布时间:2020-08-10

在手机市场快速发展的年景,线下手机店几乎随处可见——家电连锁卖场、手机连锁店、电子商城、大型超市、运营商营业厅、电子产品一条街、小型手机专卖店……几乎所有的商业场景都有手机售卖店。然而,笔者曾经对满大街的手机店心存疑惑。如此众多数量的门店是如何生存的?虽然市场上的手机店面数量很多,但店里的顾客并非都是门庭若市。特别是线上市场如此快速发展的当下,线下门店还有生存空间么?

想象与事实还是有差距的。虽然手机线上市场发展如火如荼,但线下市场并非一蹶不振。根据GfK数据,2019年前三季度,中国线下手机市场仍占据绝大部分市场份额,占比超过70%。如今,主流电商不断下沉市场,布局线下体验店,联动线上和线下。品牌商也在不断强化各地专门店的经营。线下市场成为中国手机市场的必争之地。根据GfK的研究,手机渠道在经历过连锁零售引领,运营商主导市场,线上渠道增长后,专卖直营体系在近几年实现较快增长。

中国手机市场需求低迷,增长乏力是不争的事实。2019年前三季,中国手机市场零售量同比下滑4%。相对电商而言,作为守势一方的线下门店的压力更是不言而喻。2019年中国市场步入到了精细运营新阶段,同时,消费者对于品牌的感知度已经明显高于对零售品牌的感知度,因此,线下门店的精耕细作对于厂商而言至关重要。

手机线下渠道的经营,除了有赖于产品品质、品牌营销及各项服务外,产品搭售组合也值得关注。GfK将产品分为强势品类和基础品类。强势品类的特点是单价高,功能复杂,具有独立销售实力,且易作为载体链接其他品类;基础品类功能简单,一般不具有特殊性功能,单价较低,可独立使用,一般不作为必需品,但能提升生活品质。通过市场调研,GfK在繁杂的数据中,找到了一些品类排列组合的市场规律。

如今品牌商除了主销手机产品外,都已经拓展到手机周边品类及业务。根据GfK数据,半数以上手机店实行多品类组合销售模式,双品类及多品类搭售模式最常见。然而,店内的产品品类越多越好么?显然不是。手机渠道的精益管理将有助于实现线下门店利润的最大化。

与耳机、智能手表、平板电脑等相比,手机是典型强势产品。一般情况下,手机店会搭配销售耳机耳麦、智能手表、平板电脑、智能音箱等。针对不同店面规模、不同店面类型,线下实体店有不同品类的布局需求。众所周知,在手机市场激烈竞争之下,诸如配件和周边产品的利润并不会比手机小。但这些品类如何选择?如何搭配?这是值得不断思考的问题。

根据线下诸多数据,GfK研发了融合产品渠道精益化管理方案,以帮助品牌商推动对手机及周边产品的渠道策划整合。GfK融合产品渠道精益化管理方案数据依托全国15个省份的T2城市的1.3万家门店,产品覆盖手机、耳机耳麦、路由器、智能手表、笔记本、迷你音响、平板电脑、智能手环等,通过数据统计和交叉分析,展现多品类产品搭配销售的最优方案以及精准渠道选择等成果。

来自: 捷孚凯市场咨询